4星|《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》：谈判中，真理和事实不如人和谈判过程重要
作者是谈判专家，亚马逊美国上介绍说是沃顿商学院的教授，国内的网站上介绍说是在沃顿商学院任教。
作者在书中整理了许多谈判的原则与机巧，看得出作者真的非常有经验。我读后认为比较重要的有以下几点：
1：开诚布公并积极推动谈判；
2：想清楚自己的目标；
3：注意倾听对方，站在对方的角度理解对方想要什么；
4：不争辩对错与是非；
书中的谈判场景涉及到许多不同情况，比如商业谈判，政治谈判，政府会议，消费者与商家等。比较有趣的是作者认为父母跟儿童的沟通也是一种谈判，并且给出了一些原则、技巧和案例。
本书纸质版45万字，491页，篇幅是普通书的两倍。篇幅较长的原因是作者经常举各种实际的谈判案例说事。
总体评价4星，非常好。
以下是书中一些内容的摘抄，#号后面是kindle电子版中的页码：
1：开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。#545
2：谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢的结果呢？#719
3：我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下：（1）我的谈判目标是什么？（2）“他们”是谁？（3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？#860
4：归根结底，那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中往往更有效。这就是为什么人们认为那些小国（瑞典、瑞士、马耳他）通常要比大国更善于解决冲突。这就是为什么儿童要比成人更善于谈判。#891
5：也就是说，在谈判中，真理和事实只是一项论据，人和谈判过程要重要得多。对于那些强调专业知识的人（医生、工程师、金融专家）而言，这一点令他们很难接受。但是，研究表明，事实的确如此，单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。#1118
6：他们没有问清楚原本在第一周就应该问的问题，即这个谈判流程采取的是什么形式？谁才是最后的决策者？与此密切相关的另一个问题是，谁才是真正的谈判者？#1360
7：下面是有效沟通的基本原则：①始终保持沟通；②倾听并提问；③尊重而不是责怪对方；④经常总结；⑤进行角色互换；⑥平心静气；⑦明确目标；⑧在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；⑨寻找不起眼的小信号；⑩就知觉差异进行讨论；⑾了解对方做出承诺的方式；⑿做决定之前进行协商；⒀专注于自己力所能及之事；⒁避免争论谁是谁非。#1716
8：然而在世界各地，无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂，这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。#1729
9：对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。#1752
10：过去50年来针对儿童和成年人所进行的各项研究表明，责怪对方会使对方表现变差，积极性降低。换句话说，赞扬对方会让对方表现更佳，积极性更高。#1779
11：与技巧熟练的谈判者相比，普通谈判者怪罪对方的频率是前者的3倍多，能想到的具有创造性的策略数量是前者的一半，用于寻找双方共同点的时间不到前者的1/3，与对方共享的信息量远远少于前者，对长远利益所做的评述次数是前者的一半，做出无端评价从而激怒对方的次数是前者的4倍。#1783
12：电子邮件作为一种通信手段有什么好处呢？“非常糟糕。”大多数人这样说。原因之一是电子邮件不包含任何语气，电子邮件的语气视收件人当时的感受而定。如果收件人当时处于自卫防护状态，他们也许会认为你在攻击他们。#1879
13：如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反，你将被迫做出代价更高昂的选择——诉讼、第三方仲裁或战争。#2027
14：折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥需要跨越，这也许就可以算大功告成了。但准则的效力要比这远远大得多。#2204
15：在商务会议一开始就应该制定的一条理想准则也许是：任何议题如果无法在15分钟内得到解决，直接进入下一个议题。#2372
16：关键是，你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。#2812
17：研究表明，在事实完全相同的情况下，与不使用威胁手段的人相比，使用威胁手段的人达成协议的可能性要降低一半。那么，人们为什么要使用威胁手段呢？因为缺乏谈判经验或谈判技巧。#3182
18：与威胁有关的是另一种常见但无效的谈判策略是“要不要随便你。”这一策略会惹怒对方，降低达成协议的可能性。#3186
19：截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪。随着截止日期的临近，人们处理信息的能力会降低，对扩大整体利益的兴趣会减弱，创造力也会减弱。如果有人强加给你一个截止日期，应该问他们是否想让负面情况发生。#3347
20：研究表明，在谈判中，谈判者的力量越强大，就越少注意到对方的需求。这意味着他们扩大整体利益的成功率也越低。这真够讽刺的。大多数公司都会挑选资历最老的人去谈判，然而有时候，资历最浅的人也许是最佳人选。#3395
21：你越是咄咄逼人，就越会以牺牲他人的目标为代价去努力实现自己的目标——你在谈判中获得的就会更少，因为对方会认为你不关心他们。“强硬派”的人就属于这一类。#3457
22：容易妥协的人得到的更少。他们往往追求速度，而不是质量。他们采取“折中”方案。事务繁忙的人往往属于这一类型。只要第一个选择方案合理，他们就会采纳并将其向前推进。但是，他们不能获得更多。#3464
23：一般而言，善于回避问题的人无助于任何人实现目标。他们不会参与进来，总是避免冲突。因此，他们不仅无法争取更多，而且还往往一无所获。#3470
24：容易通融型的人往往善于倾听。但在努力达成交易的过程中，他们有可能过于通融而牺牲自己的目标。要谨守公平标准，获取对方的承诺，并利用第三方。#3475
25：“这场辩论只有一条规则，”我说，“你们每一个人必须站在对方的立场进行辩论。”话音刚落，房间里立时闹哄哄乱成一片。“不！你不能这么做！我是不会这样做的！”两位部长先后抗议道。#3820
26：为什么这位销售员要将马克拉至一边呢？因为她不想让全世界都知道。因此，无论何时你想让对方为你破例的时候，一定不要当着很多人的面提出这种要求。这只会增加对方的成本，使对方更不可能答应你的要求。#4911
27：有些人把这称为“圆滑”或“交际手段”。可以肯定的是，在直截了当（通常是很好的做法）和通过间接方式令某人保全颜面之间有那么一点矛盾。有效的沟通就是说服对方。因此，出发点应该是，用什么才能说服对方以实现我的目标呢？#5561
28：在某种程度上，所有成功的人际关系都取决于交换条件，即人们会为彼此做一些事。如果某人将自己的意志强加于对方身上，那么他们之间的关系就会受损。不等价交易可以解决日常生活中潜在的各种关系纠纷问题。#5576
29：当然，大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子，让孩子更缺乏安全感。因此，无论是长期、中期还是短期的威胁，都非良策，这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。#6077
30：这里，阿琼还用到了另一种重要的谈判技巧：提供详细信息增加可信度。你给对方提供的信息越详细，你的问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你。#6577
31：2008年11月，几个巴基斯坦恐怖分子袭击孟买导致大量游客丧生，印度因此中止了所有与巴基斯坦政府的和谈。为什么要中止？面对孟买的恐怖袭击更应该启动和谈，而不是中止和谈！#7462
32：我在本书中反复强调的一点是，如果在谈判中持对峙态度，你从中争取到的就是最少的。事实上，从长远看，你实现的利益会减少75%。#7559
33：极端报价会毁掉交易，对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低，就是对对方的不尊重；如果太高，对方通常会放弃。你还有可能会赔上你的信誉。如果你做出极端报价后很快又收回，对方就会认为你是想占他们的便宜，随之不再信任你。