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4星|《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》:谈判中,真理和事实不如人和谈判过程重要

左其盛 左其盛 2022-09-30


作者是谈判专家,亚马逊美国上介绍说是沃顿商学院的教授,国内的网站上介绍说是在沃顿商学院任教。


作者在书中整理了许多谈判的原则与机巧,看得出作者真的非常有经验。我读后认为比较重要的有以下几点:

1:开诚布公并积极推动谈判;

2:想清楚自己的目标;

3:注意倾听对方,站在对方的角度理解对方想要什么;

4:不争辩对错与是非;


书中的谈判场景涉及到许多不同情况,比如商业谈判,政治谈判,政府会议,消费者与商家等。比较有趣的是作者认为父母跟儿童的沟通也是一种谈判,并且给出了一些原则、技巧和案例。


本书纸质版45万字,491页,篇幅是普通书的两倍。篇幅较长的原因是作者经常举各种实际的谈判案例说事。


总体评价4星,非常好。


以下是书中一些内容的摘抄,#号后面是kindle电子版中的页码:


1:开诚布公并积极推动谈判,避免操纵谈判。这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方,谎言迟早会被揭穿,而且长期回报率很低。要以真实面目示人。#545


2:谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中,如果人际关系无助于你实现自己的目标,那又何必去建立人际关系呢?如果对方不断地损害你的事业,你又何必努力去争取一个双赢的结果呢?#719


3:我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下:(1)我的谈判目标是什么?(2)“他们”是谁?(3)要想说服他们,需要采用哪些策略和技巧?#860


4:归根结底,那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中往往更有效。这就是为什么人们认为那些小国(瑞典、瑞士、马耳他)通常要比大国更善于解决冲突。这就是为什么儿童要比成人更善于谈判。#891


5:也就是说,在谈判中,真理和事实只是一项论据,人和谈判过程要重要得多。对于那些强调专业知识的人(医生、工程师、金融专家)而言,这一点令他们很难接受。但是,研究表明,事实的确如此,单靠专业知识很难说服他人,除非对方愿意听你讲这些东西。#1118


6:他们没有问清楚原本在第一周就应该问的问题,即这个谈判流程采取的是什么形式?谁才是最后的决策者?与此密切相关的另一个问题是,谁才是真正的谈判者?#1360


7:下面是有效沟通的基本原则:①始终保持沟通;②倾听并提问;③尊重而不是责怪对方;④经常总结;⑤进行角色互换;⑥平心静气;⑦明确目标;⑧在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场;⑨寻找不起眼的小信号;⑩就知觉差异进行讨论;⑾了解对方做出承诺的方式;⑿做决定之前进行协商;⒀专注于自己力所能及之事;⒁避免争论谁是谁非。#1716


8:然而在世界各地,无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂,这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。#1729


9:对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方,你必须先倾听他们在说什么,无论是语言上还是动作上。#1752


10:过去50年来针对儿童和成年人所进行的各项研究表明,责怪对方会使对方表现变差,积极性降低。换句话说,赞扬对方会让对方表现更佳,积极性更高。#1779


11:与技巧熟练的谈判者相比,普通谈判者怪罪对方的频率是前者的3倍多,能想到的具有创造性的策略数量是前者的一半,用于寻找双方共同点的时间不到前者的1/3,与对方共享的信息量远远少于前者,对长远利益所做的评述次数是前者的一半,做出无端评价从而激怒对方的次数是前者的4倍。#1783


12:电子邮件作为一种通信手段有什么好处呢?“非常糟糕。”大多数人这样说。原因之一是电子邮件不包含任何语气,电子邮件的语气视收件人当时的感受而定。如果收件人当时处于自卫防护状态,他们也许会认为你在攻击他们。#1879


13:如果想争论谁是谁非,你会发现,让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反,你将被迫做出代价更高昂的选择——诉讼、第三方仲裁或战争。#2027


14:折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段,如果在使用其他各种技巧之后,只剩下一步之遥需要跨越,这也许就可以算大功告成了。但准则的效力要比这远远大得多。#2204


15:在商务会议一开始就应该制定的一条理想准则也许是:任何议题如果无法在15分钟内得到解决,直接进入下一个议题。#2372


16:关键是,你越了解对方,在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大,实现自己的目标,找到解决问题的方案,还能利用价值不等之物进行交易。#2812


17:研究表明,在事实完全相同的情况下,与不使用威胁手段的人相比,使用威胁手段的人达成协议的可能性要降低一半。那么,人们为什么要使用威胁手段呢?因为缺乏谈判经验或谈判技巧。#3182


18:与威胁有关的是另一种常见但无效的谈判策略是“要不要随便你。”这一策略会惹怒对方,降低达成协议的可能性。#3186


19:截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪。随着截止日期的临近,人们处理信息的能力会降低,对扩大整体利益的兴趣会减弱,创造力也会减弱。如果有人强加给你一个截止日期,应该问他们是否想让负面情况发生。#3347


20:研究表明,在谈判中,谈判者的力量越强大,就越少注意到对方的需求。这意味着他们扩大整体利益的成功率也越低。这真够讽刺的。大多数公司都会挑选资历最老的人去谈判,然而有时候,资历最浅的人也许是最佳人选。#3395


21:你越是咄咄逼人,就越会以牺牲他人的目标为代价去努力实现自己的目标——你在谈判中获得的就会更少,因为对方会认为你不关心他们。“强硬派”的人就属于这一类。#3457


22:容易妥协的人得到的更少。他们往往追求速度,而不是质量。他们采取“折中”方案。事务繁忙的人往往属于这一类型。只要第一个选择方案合理,他们就会采纳并将其向前推进。但是,他们不能获得更多。#3464


23:一般而言,善于回避问题的人无助于任何人实现目标。他们不会参与进来,总是避免冲突。因此,他们不仅无法争取更多,而且还往往一无所获。#3470


24:容易通融型的人往往善于倾听。但在努力达成交易的过程中,他们有可能过于通融而牺牲自己的目标。要谨守公平标准,获取对方的承诺,并利用第三方。#3475


25:“这场辩论只有一条规则,”我说,“你们每一个人必须站在对方的立场进行辩论。”话音刚落,房间里立时闹哄哄乱成一片。“不!你不能这么做!我是不会这样做的!”两位部长先后抗议道。#3820


26:为什么这位销售员要将马克拉至一边呢?因为她不想让全世界都知道。因此,无论何时你想让对方为你破例的时候,一定不要当着很多人的面提出这种要求。这只会增加对方的成本,使对方更不可能答应你的要求。#4911


27:有些人把这称为“圆滑”或“交际手段”。可以肯定的是,在直截了当(通常是很好的做法)和通过间接方式令某人保全颜面之间有那么一点矛盾。有效的沟通就是说服对方。因此,出发点应该是,用什么才能说服对方以实现我的目标呢?#5561


28:在某种程度上,所有成功的人际关系都取决于交换条件,即人们会为彼此做一些事。如果某人将自己的意志强加于对方身上,那么他们之间的关系就会受损。不等价交易可以解决日常生活中潜在的各种关系纠纷问题。#5576


29:当然,大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子,让孩子更缺乏安全感。因此,无论是长期、中期还是短期的威胁,都非良策,这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。#6077


30:这里,阿琼还用到了另一种重要的谈判技巧:提供详细信息增加可信度。你给对方提供的信息越详细,你的问题看起来就越真实,对方就越愿意帮助你。#6577


31:2008年11月,几个巴基斯坦恐怖分子袭击孟买导致大量游客丧生,印度因此中止了所有与巴基斯坦政府的和谈。为什么要中止?面对孟买的恐怖袭击更应该启动和谈,而不是中止和谈!#7462


32:我在本书中反复强调的一点是,如果在谈判中持对峙态度,你从中争取到的就是最少的。事实上,从长远看,你实现的利益会减少75%。#7559


33:极端报价会毁掉交易,对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低,就是对对方的不尊重;如果太高,对方通常会放弃。你还有可能会赔上你的信誉。如果你做出极端报价后很快又收回,对方就会认为你是想占他们的便宜,随之不再信任你。







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